隨著國內(nèi)產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的蓬勃發(fā)展，招商引資的競(jìng)爭(zhēng)也變得愈加激烈。如何在產(chǎn)業(yè)園區(qū)趨于同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)中，真正實(shí)現(xiàn)的突破與升華，是共同面臨的一個(gè)重大問題。尤其是在產(chǎn)業(yè)園區(qū)的招商營銷方面，千萬要注意避開這幾大常見誤區(qū)。
一、策劃跟不上，營銷當(dāng)推銷

做任何事都需謀定而后動(dòng)。產(chǎn)業(yè)招商，策劃也必不可少，包括營銷戰(zhàn)略、營銷定位、營銷渠道、客戶調(diào)研、具體招商策略都需要周密思考和謀劃，切忌一來就是盲目的拜訪客戶，采用簡(jiǎn)單的推銷手法。

許多產(chǎn)業(yè)園區(qū)，招商人員對(duì)項(xiàng)目、對(duì)產(chǎn)業(yè)、對(duì)客戶、甚至對(duì)國家的宏觀政策什么都不懂的情況下，就去上門推銷。經(jīng)過百般折騰，不但招商不成，反而給人家留下不專業(yè)、很糟糕的印象。先是大面積電話邀約，然后登門拜訪。客戶分布區(qū)域在本地還好，一些分布區(qū)域很廣泛的可就慘了，不但沒效果，還勞命傷財(cái)。

推銷是營銷的最低層次，“在不知道誰有需求的情況下，挨個(gè)去問”。對(duì)產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)招商來說，基本是以失敗告終的。如果你對(duì)產(chǎn)業(yè)不了解，需求不了解，行業(yè)無見解，基本功不扎實(shí)，吃閉門羹是必然的事。

二、注重“短平快”，營銷手段功利化

如果要急于求成，想“短平快”式的撈錢，建議不要做產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)。產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的運(yùn)營商需要有一定的行業(yè)背景，深知這個(gè)行業(yè)的發(fā)展瓶頸和問題，要有一定的擔(dān)當(dāng)和責(zé)任。試想，一個(gè)企業(yè)把自己的“全部身家性命”投資到你的園區(qū)，這需要多大勇氣，需要經(jīng)過多長時(shí)間的反復(fù)調(diào)研、考察和思考，有多少賬需要算的清清楚楚?

產(chǎn)業(yè)招商不是賣快消品，講個(gè)情面就買一個(gè)。因此， 產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商急于求成是不可取的，更是不現(xiàn)實(shí)的。產(chǎn)業(yè)園在什么都不具備的情況之下，靠搞兩次推介會(huì)，幾個(gè)活動(dòng)就要“撈金”的想法，是非常不現(xiàn)實(shí)的。另外，除招商推介會(huì)、論壇、峰會(huì)等形式外，產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營商還可以贊助或帶頭創(chuàng)建行業(yè)協(xié)會(huì)、產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，搞一些聯(lián)誼會(huì)、沙龍、專家講座、抱團(tuán)外出考察等活動(dòng)，在對(duì)目標(biāo)企業(yè)提供幫助的同時(shí)宣傳和擴(kuò)大項(xiàng)目影響力。

產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營商也可以利用其自身的資源優(yōu)勢(shì)和整合能力，幫助協(xié)會(huì)、產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟內(nèi)企業(yè)的解決一些“融資、生產(chǎn)、招工”等方面的問題，讓大家產(chǎn)生信賴感，做到潛移默化，為招商做充足有效的鋪墊。

三、強(qiáng)調(diào)賣產(chǎn)品、重形式，不重產(chǎn)業(yè)環(huán)境、生產(chǎn)要素

目前，很多產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營商有的是搞住宅、搞商業(yè)或者是該行業(yè)內(nèi)的企業(yè)轉(zhuǎn)型而來，搞住宅和商業(yè)地產(chǎn)的以前很多是采取全盤代理出去的做法，現(xiàn)在做產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)后，也想采取這種辦法。結(jié)果有些開發(fā)商，產(chǎn)品很漂亮，園林很漂亮，但恰恰基本功能滿足不了。
 
這是一件非常要命的事，因?yàn)槟愕男麄骱椭攸c(diǎn)已經(jīng)與企業(yè)的目標(biāo)需求南轅北轍。企業(yè)要搬遷，動(dòng)輒投資上百萬、上千萬甚至上億元，不僅僅是要塊地，要幾棟廠房，而更關(guān)注的是企業(yè)能否活下去?能否發(fā)展得更好更快?所以，你的產(chǎn)品對(duì)招商來說不是最核心的問題，產(chǎn)業(yè)環(huán)境、生產(chǎn)要素保障、園區(qū)運(yùn)營模式和理念、政府和園區(qū)提供的服務(wù)平臺(tái)才是企業(yè)最關(guān)心最核心的問題。

四、重招商，不重服務(wù)

大部分開發(fā)商先把企業(yè)招進(jìn)來，服務(wù)這一塊一直比較薄弱。產(chǎn)業(yè)服務(wù)這一部分，這幾年可能還不是很明顯，未來十年、二十年，將是一個(gè)非常大的盈利點(diǎn)，如果開發(fā)商能做好，第一很容易打造企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，第二將來整體園區(qū)的品質(zhì)和企業(yè)成長速度，都將和產(chǎn)業(yè)服務(wù)非常有關(guān)系。

產(chǎn)業(yè)園區(qū)只有拓展服務(wù)領(lǐng)域，提高服務(wù)的針對(duì)性和差異性，在做好招工、辦證(照)、征地等傳統(tǒng)內(nèi)容上的服務(wù)工作的同時(shí)，做好融資、技術(shù)、管理、政策等深層意義上的服務(wù)工作，努力提高服務(wù)的內(nèi)涵性、權(quán)威性、有效性，才能吸引企業(yè)入駐，提高招商引資的成功率。

五、招商次序與節(jié)奏沒有把握好

與其它行業(yè)的招商一樣，園區(qū)招商工作一定要注重龍頭企業(yè)的帶動(dòng)效應(yīng)，做到“抓住了頭，找到了根”，就能夠?yàn)楹罄m(xù)的招商打開局面。我們看到很多園區(qū)在招商過程中，沒有注重招商次序和節(jié)奏的把握，在前期引進(jìn)了大量的重復(fù)性強(qiáng)，規(guī)模普遍偏小的企業(yè)，這樣在園區(qū)發(fā)展過程中，依靠企業(yè)間的自然優(yōu)勝劣汰來優(yōu)化招商對(duì)象，就必然要經(jīng)歷一個(gè)較長的過程，而且可能喪失發(fā)展中的機(jī)會(huì)。

科學(xué)的做法應(yīng)該是在招商定位的指引下，集中精力先做好龍頭產(chǎn)業(yè)、龍頭企業(yè)的招商工作，并在發(fā)展過程中注重與龍頭企業(yè)相配套的供應(yīng)商、服務(wù)商、相關(guān)產(chǎn)業(yè)、相關(guān)活動(dòng)企業(yè)的引入，并運(yùn)用發(fā)展的眼光不斷促成產(chǎn)業(yè)的升級(jí)換代，這樣才能真正實(shí)現(xiàn)招商工作的良性循環(huán)。

六、照搬房地產(chǎn)與其他園區(qū)的經(jīng)驗(yàn)

一個(gè)產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商成功必須走自己的路，任何園區(qū)在做招商成功經(jīng)驗(yàn)總結(jié)時(shí)，往往都是“事后諸葛亮”，我們無法獲悉一個(gè)園區(qū)到底如何招商才一定會(huì)成功，但可以導(dǎo)致一個(gè)園區(qū)要想成功招商必須做些什么，我們不能單純的模仿別人的經(jīng)驗(yàn)，而應(yīng)該加上自己對(duì)市場(chǎng)的觀察、思考和策劃，要帶有自己特色的東西，只有這樣才能保證成功。

另外，產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)營銷，目前也存在兩個(gè)極端。要么一個(gè)宣傳不做，強(qiáng)調(diào)一對(duì)一的銷售;要么就是按照賣房子、賣鋪?zhàn)拥哪且惶祝ㄟ^廣告轟炸進(jìn)行“守株待兔”式坐銷。這兩種情況，似乎都有道理，但都是極端錯(cuò)誤的。

產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)營銷不宣傳不行，但按照住宅、商業(yè)地產(chǎn)的模式進(jìn)行營銷，則花錢不見效也是“鐵板釘釘”的事。問題出在哪里呢?就在于工業(yè)地產(chǎn)營銷傳播有其獨(dú)特性，與住宅商鋪寫字樓差異很大。沒有弄清楚工業(yè)地產(chǎn)傳播特性而照搬經(jīng)驗(yàn)主義，自然也要出問題。

七、重視傳統(tǒng)宣傳手段,忽視新型平臺(tái)的傳播和精準(zhǔn)深度傳播

時(shí)代在變，觀念必須變，手段要更新，切忌固步自封。現(xiàn)在已進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)時(shí)代、微信時(shí)代和精準(zhǔn)傳播時(shí)代，宣傳手段必須要?jiǎng)?chuàng)新。目前，傳統(tǒng)的報(bào)紙、電視效果已呈現(xiàn)下滑趨勢(shì)。產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)營銷中，不建議在報(bào)紙、電視宣傳上采取廣告形式，而是采取新聞報(bào)道形式。

除此之外，產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)營銷宣傳務(wù)必重視新型平臺(tái)的傳播和深度精準(zhǔn)傳播。充分利用微博、博客、網(wǎng)絡(luò)、論壇、微信、百度百科等。網(wǎng)絡(luò)是項(xiàng)目傳播信息、客戶獲取信息最快最直接的通道；也是項(xiàng)目營銷成本和客戶獲取信息成本最低的通道；還是項(xiàng)目展示方式最全面最豐富的通道；更是客戶尋求工業(yè)物業(yè)最優(yōu)先的行為選擇。

因此，重視網(wǎng)絡(luò)的宣傳非常重要，同時(shí)網(wǎng)絡(luò)傳播費(fèi)用較低，只要運(yùn)作的好，可以形成鋪天蓋地式營銷；甚至網(wǎng)絡(luò)事件營銷的好，還可以引發(fā)全國其它媒體關(guān)注，形成全國影響力，起到四兩拔千斤的功效。

成功的招商營銷是產(chǎn)業(yè)園區(qū)發(fā)展的關(guān)鍵，特別是在目前招商資源有限，園區(qū)間競(jìng)爭(zhēng)激烈的背景下，如何在招商營銷的工作中不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，持續(xù)改進(jìn)，形成招商營銷的差異化競(jìng)爭(zhēng)才是最終取勝的關(guān)鍵。